DAMIT erkennst Du Abzocker & Manipulanten (Salienz-Prinzip)

In diesem Video gebe ich dir ein weiteres psychologisches Instrument an die Hand, wie du Menschen besser lesen kannst und dadurch Entscheidungen für deine Karriere und deine Zukunft optimal triffst. Plus einen konkreten Praxis-Tipp.

Es ist wie ein Muskel. Je mehr du diese neue Kompetenz an dir trainierst, desto besser wirst du. Du wirst Manipulatoren schneller entlarven können. Deine Emotionen wirst du kanalisieren und als Tool nutzen, anstatt dich von ihnen übermannen zu lassen.

Erinnerst du dich an Brad Pitt in Ocean’s 11? Sigourney Weaver in Alien oder Matthew McConaughey in True Detective? Das wirst DU sein, einfach in Real-Life. Du wirst in Zeiten des Sturms klarer denken und handeln, während dein Umfeld die Nerven verliert und sich dem naiven Spiel hingibt. 

Einen psychologischen Reflex - den fundamentalen Denkfehler, den alle täglich begehen - kennst du ja bereits aus meinem letzten Beitrag. Hier lang zum Nachlesen: https://www.lucastraining.ch/blog/der-grosste-denk-fehler-den-alle-machen-du-auch/

In Kürze: Der fundamentale Fehler beschreibt unsere Neigung, dass wir reflexartig das Verhalten einer Person immer auf deren Persönlichkeit schieben.

Jemand widerspricht dir in der Teamsitzung? Das innerliche Urteil ist schnell gefällt: "Der kann doch einfach nicht fertig zuhören! Sowieso ist der nicht kritikfähig!" "Frustrierter Sack! Eingebildet und unanständig ist er auch noch!"

Situation und Kontext lassen wir dabei völlig ausser Acht. Vielleicht, dass der andere kaum schläft, weil er eine kranke Familie zu Hause hat.

Das ist er - in Reinform: Der fundamentale Fehler. Wir Menschen verlassen uns stets auf die EINE (1) Variable, die wir mit unseren Augen gerade sehen können. Und das ist im Zwischenmenschlichen nahezu immer die andere Person. Der Andere spielt die Hauptrolle im Theater unserer Aufmerksamkeit. Die Person und nie die Umstände.

Und dann fällen wir unser Urteil. Verstauen den anderen – Schwups! – in die entsprechende Schublade und werden unser Verhalten ihm gegenüber in Zukunft entsprechend anpassen. Zerstörerische Dinge nehmen so ihren Lauf: Wie viele Jobs werden so unnötig gekündigt? Wie viele Deals platzen dadurch unnötigerweise? Wie viele Unternehmen leiden tagtäglich an einem schlechten internen Klima, verpestet durch passive Aggression? Wie oft gehen wir durch eine vorgefasste Meinung beeinflusst in ein Gespräch mit einer Person? Wie oft scheitern grossartige Gelegeheiten an kleinen, festgefahrenen Meinungen, die aus einem Mix von unreflektiertem Bauchgefühl und Hörensagen gebildet wurden? 

Der Grund, weshalb wir das tun, ist ein zweiter, gravierender psychologischer Reflex, der uns Menschen steuert, ohne dass wir es merken: 

Die Salienz.

Die Salienz und der fundamentale Fehler gehören zusammen, wie Bruder und Schwester, und wir müssen beide verdammt gut kennen. Salienz bedeutet "Auffälligkeit". Ein Objekt ragt aus dem Kontext hervor und wird dadurch sehr leicht wahrgenommen. Dieses Objekt ist dann eben „salient“.

Beispiele sind die Blondine in der dunklen Bar, inmitten einer Gruppe von Brünetten, der Magier, der deine Aufmerksamkeit auf was ganz anderes lenkt, während er seinen Kartentrick vollführt oder der Moment, wenn du nur noch Bäuche siehst, weil die Freundin schwanger ist.

Saliente Dinge beanspruchen unsere volle Aufmerksamkeit für sich! Sie saugen uns richtiggehend auf! Doch warum?  

Ganz einfach: Ununterbrochen prasseln tausende Reize auf uns ein. Unser Gehirn muss mit seinen Ressourcen ökonomisch haushalten. Es unterscheidet immer zwischen Figur und Grund. Die Gehirn sagt: Was ist gerade am Relevantesten für mich und mein Überleben? Das saliente Objekt gewinnt den Kampf um unsere teure Aufmerksamkeit. Die rote Giftschlange im Dschungel und eben das rote Kleid an der Cocktailbar. Es funktioniert!

Wir treffen unsere (völlig irrationalen) Urteile anhand EINER von Tausenden möglicher Variablen. Nämlich der, die uns am meisten ins Auge sticht. Alle weiteren Möglichkeiten blenden wir aus und begehen so den fundamentalen Fehler - in unseren Urteilen. 

PRAXIS-TIPP:

Probier das folgende aus: Wann immer möglich, widerstehe der unglaublich starken Sogwirkung der Salienz! Wenn einer spricht, löse dich von seinen Worten. Richte deine Aufmerksamkeit weg vom salienten Objekt und achte auf das Drumherum. Seine Mitarbeiter. Seine Assistentin. Seinen Co-Worker. In ihren Gesichtern kannst du lesen, was er wirklich sagt! 

15.04.2020 | Index:

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